此书干货很多,前面很多理论部分,很受用,而后面全是案例,虽然列举了很多的案例,但没有触及到更深入的本质,只是简单的“呈列”出来,有点太“干了。到实际自己的产品不能直接COPY案例的方法,因为这些案例都是很有针对性的,一定要综合考虑自己的产品特性,结合理论知识,做符合自己产品特性的合理方案。

    

以下是本书总结:


一、概念:


    “增长黑客”(Growth Hacker)这一说法源于硅谷,这是一群以数据驱动营销,以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术,有深谙用户心理,擅长发挥创意,绕过限制,通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。


他们通常采用的手段包括:A/B测试,搜索引擎优化,电子邮件召回,病毒营销等,而页面加载速度,注册转化率,E-mail到达水平,病毒因子这些指标成为他们日常关注的对象。


增长黑客必须真正懂得产品的核心价值,能用最简单的语言描述这个产品是什么,解决什么问题,在此基础上清晰定位有关增长的问题,并寻求解答。



二、产品:


    很多人心中,创业的目标就是“把我脑海中的那个产品做出来”。在他们的想象中,这必将是一个全世界人人想要的产品。视乎接下来就该顺理成章地迎接用户的蜂拥而至,至于用户增长和营收提升都只是时间问题,然而他们忽略了一点:这一切美好愿望必须首先建立在这样的前提之下---市场愿意接纳这款产品。(P39)

    "产品与市场相契合"这一状态称为PMF(Product/Market Fit),在达成PMF之前,最重要的任务是从一小部分早期用户那里获得反馈,并以最低成本持续改进产品。达成PMF之前,过早的推广和过多的优化都是不必要的。(P40)

    "最小化可行产品"(Minimum Viable Product)简称MVP,是指将产品原型用最简洁的实现方式开发出来,过滤掉冗余杂音和高级特性,快速投放市场让目标用户上手使用,然后不断听取反馈掌握有价值的信息,由此对产品原型迭代优化,今早达到PMF状态。(P49)



三、AARRR转化漏斗模型:


    根据不同阶段用户参与行为的深度和类型,我们可以将增长目标拆分并概括为“AARRR”,即:Acquisition(获取用户),Activation(激发活跃),Retention(提高留存),Revenue(增加收入),Referral(传播推荐)。在这个漏斗中被导入的一部分用户会在某个环节流失,而剩下的那部分用户则继续使用中抵达下一个环节,在层层深入中实现最终转化。

    以下参考至“杨文强


  • Acquisition(获取用户)

    对于获取用户而言,最重要的是早期种子用户的筛选,因为早期种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向,影响产品日后的发展策略。所以最最开始进冷启动导入第一批用户时,最重要的不是数量,而是质量,知乎早期只邀请互联网精英大佬,B站通过试卷过滤动漫爱好者都是最好的案例。对于初期获取这类种子用户,从最笨的事也就是走近用户是很好的方式,通过走访和了解用户,掌握用户需求,一方面可以帮助我们不断完善产品,另一方面可以通过这种方式筛选高质量的用户,形成早期的积累。     

    在获取了种子用户,确定了自己产品的氛围和走向之后,我们可以通过一些增长黑客常用的手段来实现用户的大量获取。比如社交红利、数据抓取、内容营销、搜索引擎和应用商店优化、捆绑下载、利用小挂件增加曝光等。同时作者还介绍了一些关于软文撰写的技巧,这些比较多,具体可以通过脑图索引去书中阅读。


  • Activation(激发活跃)

    在成功获取到用户后,另一重要目标自然会出现在产品团队面前,那就是激发活跃,注册量提升,但实际的活跃用户不多的话,也将注定,用户无法往后转化,产品也将无法持续的运营下去。对于激发活跃,一大法宝是通过A/B测试的方式发布产品,观察对于活跃用户的效果,这个其实也是增长黑客数据为王精神的体现,经验主义靠不住,用户实际的行为才最能说明问题。另外用户补贴,游戏化、用”机器人“带动活跃度也都是增长黑客们常用的激发活跃途径。

    其中作者提到了一个诱饵效应,也就是锚定人们心理的评估标准,将思维局限在惯性框架之内,影响人们快速做出可能与理性背道而驰的判断。这个诱饵效应,其实不光是在这个激发活跃阶段,应该是在任意一个阶段都可以利用的。比如吸引用户付费时,可以提出两种方案,其中一种方案明显比另一种划算很多,用户很可能会选择该方案,而忘记了自己可以两个都不选。


  • Retention(提高留存)

    很多产品可能获取用户的速度很快,开始时用户的活跃度也不错,但是由于用户流失速度也非常之快,最终导致产品以失败而告终。这种情况下,首先是要去寻找自己产品中是否会存在程序漏洞、频繁骚扰用户、热度减退等可能会导致用户流失的问题,然后可以通过优化程序、引导新应用快速上手、社交维系和解绑、有损服务、设计唤醒机制等途径来使得用户能够经常使用产品。

    其中作者提到了有损服务,这个其实和前面MVP的目标是一致的,只是MVP是在产品前期启动时,而有损服务可以贯彻始终,有损服务的核心是无论如何要确保核心功能的正常流畅使用,为了实现这一点,可以考虑牺牲有些非核心特性,因为核心功能的不完善或者使用有问题,会严重影响到用户是否会继续使用你们的产品。当然即使是有损服务,也是牺牲越少越好。


  • Revenue(增加收入)

企业的主要目的是盈利,产品的主要目的也自然是盈利,作者这个章节中首先给我们介绍了免费时代产品盈利的几种方式,对于对互联网行业了解不深的人应该挺有价值,至少明白了,原来这些产品也是可以赚钱的。其中个人觉得最让我有感触的,就是关于变惩为奖部分的两个例子,如果让我自己来思考有人违规破解你的产品,你该怎么做时,我承认我没看这本书时是想不到这么棒的处理方式的,愿意去破解你的产品的人,本身其实也就意味这他对其有需求,所以这个时候该做的的确不能是惩罚他,而是想办法将其转化为正常的付费用户。而由于这些人原本即使用的非常规手段使用的,但毕竟相当于曾经拥有,如果你直接剥夺,必将引起他们的不满,这个时候可以采取打折等适当的补偿手段来吸引他们,然后通过极其便捷的操作促使他们成为正常的付费用户。


  • Referral(传播推荐)

病毒传播,顾名思义,就是让产品能够像病毒一样,自发的引起用户的传播,个人觉得,这也是增长黑客,最有别于一般的产品推广的地方之一。病毒传播的基础,应该是要能够把握用户的逐利、互惠、炫耀、懒惰等心理特点。在此基础上,在产品设计的初期,最好能够考虑到在产品内置传播因子,让产品本身就具有传播性,比如通过分享解锁高级特性等方式。然后通过Bug营销、借势传播、通过构建体外的病毒循环来等方式来触发病毒传播,完成产品的推广。病毒传播做到简化形式,不要挑战用户耐心,否则用户自己都不愿意去进行的话,就更别论让其进行传播了,另外在设计病毒传播时最好既要有亮点,又要有槽点,只有这样让传播者有话可说,才能够持续保持热度。

   


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